（美容師面對拒絕時的銷售話術(shù)大集錦）

1、顧客說：“太貴了！”或“別家的產(chǎn)品便宜”等

美容師話術(shù)一：“其實您可以算一算，可能一次性投資，您覺得比較貴，但是口服的是由內(nèi)調(diào)養(yǎng)的，效果更持久，更明顯，更重要的是您的健康。”

美容師話術(shù)二： “不是有個詞“好貴”嗎？正是因為好才貴嘛！因為貴的產(chǎn)品，質(zhì)量相對會好，所以我把好的東西賣給好的朋友，這才是對你負(fù)責(zé)��！。”

美容師話術(shù)三：“假如有一個產(chǎn)品沒有效果，但是便宜，你愿意買嗎？你肯定不愿意對不對？我?guī)湍闾暨x的產(chǎn)品絕對符合你的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，你每天堅持服用可以了，很快就可以看到效果，這樣算起來一點都不貴，而且即經(jīng)濟又劃算！”

美容師話術(shù)四：“產(chǎn)品是修正藥業(yè)生產(chǎn)的，大品牌，質(zhì)量效果都有保障，我們作為加盟商無法擅自作主制定產(chǎn)品價格。當(dāng)然，對那些擅自更改產(chǎn)品價格的美容院來說，總公司會對他們采取相應(yīng)的懲罰措施。所以希望您體驗一下我們做第一次接觸的難處” 

2、顧客說：“我不需要！”

美容師話術(shù)一：“（針對不注重儀容的）怎么會呢，愛美是女人天性，沒有那個女人會拒絕美麗的。”

美容師話術(shù)二：“（針對年輕沒有必要保養(yǎng)的）可能您現(xiàn)在還年輕，對皮膚護理的意識不強，但隨著年齡的增長，皮膚多半會出現(xiàn)一些問題，而這些問題都是逐漸積累而成的，所以從現(xiàn)在開始就要做一些保養(yǎng)，以避免今后問題的出現(xiàn)，衰老是自然規(guī)律，但我們可以做到永遠看著比同齡人要年輕漂亮�！�

美容師話術(shù)三：“（針對護理意識薄弱的）二十五歲以前人的皮膚具有可逆性，出現(xiàn)的一些問題可以自行修復(fù)，但二十五歲以后的新陳代謝開始減弱，皮膚失去了可逆性，必須要靠相應(yīng)的保養(yǎng)來延緩它的衰老�！�

美容師話術(shù)四：“您說得對，您不需要，但是您的皮膚需要阿，您想想，您今天買了一輛全新的寶馬車，如果您不注意保養(yǎng)，新車遲早也會變成老爺車�。�。”

3、顧客說：“我已經(jīng)在別處開了卡！”

美容師話術(shù)一：“沒有關(guān)系，您可以多給自己一個選擇，我們的產(chǎn)品是口服抗衰老保養(yǎng)品，是從身體內(nèi)部調(diào)理，帶給您的不光是美麗還有健康，和你做的皮膚里一點也不沖突了，而且效果會更好更持久。跟您開的其它卡也不沖突。“

美容師話術(shù)二：“沒有關(guān)系，您可以先感受一下我們的產(chǎn)品、服務(wù)和美容師的手法，我們的特色是產(chǎn)品專人專用，區(qū)別于傳統(tǒng)美容院用的罐裝產(chǎn)品，針對性不強，不夠衛(wèi)生！我們開業(yè)才幾個月，客人都有一百多個了，或者您可以開張月卡感受一下，把別處的卡與我們的卡適當(dāng)調(diào)整一下時間。

美容師話術(shù)三：“您看看您說在其他店已做了那么久，但皮膚改善不明顯，其實從對您皮膚負(fù)責(zé)的角度來考慮，您是不是該考慮換一個適合自己的保養(yǎng)理念。（介紹口服產(chǎn)品的好處和品牌效應(yīng)）”

美容師話術(shù)四：“其實沒有關(guān)系，多了解一點訊息或自己皮膚性質(zhì)沒有錯，很高興與你認(rèn)識，有機會一起分享美容心得！不曉得你使用保養(yǎng)品效果如何？用什么品牌？價錢如何？我相信你眼光絕對很好，我們有一樣產(chǎn)品可以幫助你有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，絕沒有副作用，是修正集團生產(chǎn)的口服女性抗衰老系列產(chǎn)品（根據(jù)顧客的需求推薦某款主品）（強調(diào)產(chǎn)品特性功能…）今天你剛認(rèn)識我們的產(chǎn)品，首先我們讓你更對我們產(chǎn)品有信心，假如你現(xiàn)在已用其他產(chǎn)品沒有信心，可以先買一些回去使用。

4、顧客說：“回去考慮一下，再決定！”

美容師話術(shù)一：“（針對做后滿意的客人）剛剛在在為您護理的過程中，我們產(chǎn)品的性質(zhì)和美容師的手法您已感受過了，您也覺得很滿意，再說公司規(guī)定首次有額外的優(yōu)惠�！�

美容師話術(shù)二：“（針對想回去看看效果的客人）好的，但口服的保養(yǎng)品不光是保持你的美麗，最主要的是健康，他是由內(nèi)調(diào)理的，是外在護膚達不到的效果。而且原材料和品牌，安全性，質(zhì)量都有保障，是修正品牌的產(chǎn)品，否則我們也不敢輕易選擇這款產(chǎn)品給您推薦啊，主要是這款產(chǎn)品太適合您了�！�

美容師話術(shù)三：“您剛才已經(jīng)感受到了，而且配合針對性產(chǎn)品做效果比首次基礎(chǔ)護理效果會更明顯。我們對我們的品牌非常有信心，就看您給不給機會我們或者給機會自己嘗試一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)�！�

美容師話術(shù)四：“沒關(guān)系，考慮一下沒有問題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問一下您主要考慮的是哪方面的問題？是覺得我們的產(chǎn)品太貴？擔(dān)心我們的產(chǎn)品沒有效果？還是因為其他原因……“

美容師話術(shù)五：“*姐，你買不買都沒有關(guān)系，我們聊了那么久，你也清楚自己的皮膚狀況，臉只有一張，如果不保養(yǎng)，拖越久就越嚴(yán)重，我們的產(chǎn)品很適合你使用，難道你不希望你皮膚光滑明亮，對自己更加有信心�！�

5、顧客說：“我是敏感性皮膚不知道會不會過敏��？”

美容師話術(shù)一：“如果有過敏的癥狀在洗臉、按摩的時候就會表現(xiàn)出來，因為按摩的時候血液循環(huán)加速，您現(xiàn)在的皮膚都沒有不適應(yīng)的癥狀，當(dāng)然不會過敏。而且口服的產(chǎn)品都是通過國家認(rèn)證的，不會出現(xiàn)過敏反應(yīng)，而且膠原蛋白配合針葉櫻桃粉可以改善皮膚角質(zhì)層過薄和敏感情況，如果您的皮膚過于敏感口服產(chǎn)品更適合您�！� 

美容師話術(shù)二：“我們品牌有很多系列，針對女性各種衰老問題，而且我們的產(chǎn)品都是純天然，不含任何化學(xué)成會，效果更持久，更健康�！�

6、顧客說：“我今天帶的錢不夠！”

美容師話術(shù)一：“可以理解！現(xiàn)在出門帶錢都不是很方便，大家都習(xí)慣帶卡了，您今天可以刷卡啊，來！您過來這里刷卡吧！”

美容師話術(shù)二：“沒關(guān)系，大家都那么熟了，您可以先交一點定金嗎？”

美容師話術(shù)三：“沒關(guān)系我們可以送貨上門，不會耽誤您想盡快改善您皮膚的時間，也不會耽誤您辦事的時間�！�

美容師話術(shù)四：“今天你不買或不付錢都沒有關(guān)系，最重要是讓你了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買不買無所謂，想和你作個朋友以后可以互相交流，今天與你聊天相當(dāng)愉快，假如你對我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品回去感受一下，滿意的話記得介紹朋友過來。”

7、顧客說：“我朋友經(jīng)常做美容，我回去問一下她！”

美容師話術(shù)一：“您看！您朋友經(jīng)常做美容，但她沒有像您一樣切身感覺過我們的產(chǎn)品啊，所以她也不能準(zhǔn)確的給您什么建議�！�

美容師話術(shù)二：“我相信您朋友可能在皮膚護理方面的經(jīng)驗比較多，但皮膚護理

是個人的事，別人的意見最多只是個參考，關(guān)鍵要看您自己的感覺怎么樣？”

美容師話術(shù)三：“對于效果關(guān)鍵是自己的感受，因為每個人皮膚不一樣，所做出的效果也不一樣�！�

美容師話術(shù)四：“您已經(jīng)意識到您朋友經(jīng)常做，就應(yīng)該趕緊改善，不然等有問題的時候再改善就比較難了�！�

8、顧客說：“這個美容師的手法我不喜歡！”

美容師話術(shù)一：“您如果對美容師不滿意，沒關(guān)系我們可以要根據(jù)您的習(xí)慣和要求挑一個適合您的美容師為您做跟蹤服務(wù)�！�

美容師話術(shù)二：“我們這里手法沒有要求統(tǒng)一，因為每個顧客的喜好不同，我想總有一個美容師的手法適合您的，這個不是問題，您放心！”

美容師話術(shù)三：“因為您今天第一次來，對您的喜好不是很了解，我們會根據(jù)您的要求進行調(diào)整！

9，顧客說：“我家里有同樣產(chǎn)品！”

美容師話術(shù)：“您家里的現(xiàn)有產(chǎn)品是膏霜外用護膚的，而我們這個產(chǎn)品是口股營養(yǎng)型的，皮膚需要綜合使用各種護膚品，才能達到真正護理皮膚的效果�！笨梢愿嬖V顧客再好的皮膚也會有弱點：單一使用某一種產(chǎn)品很驗證達于面的護理效果。

10，顧客說：“每個美容師都說自己產(chǎn)品好！”

美容師話術(shù)：“是的，這些道理你聽得太多了，疑惑、擔(dān)心是很正常的，最重要的是必須針對不同膚質(zhì)選用適合的產(chǎn)品，還有我們公司的背景，已經(jīng)得到很多顧客認(rèn)同與肯定，而我本人從事美容行業(yè)已好幾年，也經(jīng)過公司嚴(yán)格培訓(xùn)，你不介意的話，我現(xiàn)在先幫你做皮膚測試及體驗一下我們的產(chǎn)品”

16，顧客說：“我趕時間呢！”

美容師話術(shù)：“是的，不會擔(dān)擱你太多的時間，記得工作不要太忙碌，休息對皮膚保養(yǎng)很重要，我感覺您今天膚色光滑美麗，您今天先體驗一下效果和我們美容師專業(yè)的手法，只要一個小時，看您的樣子很疲勞，順便在我們這休息一下”

顧客質(zhì)疑和參考話術(shù)：

1、我怎么沒聽過這個牌子？沒看到相關(guān)的廣告？

【顧客心理】對品牌感到陌生，缺乏信任感。

【話術(shù)舉例】

1）是的，我們注意是產(chǎn)品品質(zhì)，把所有廣告的費用轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的研發(fā)上，靠品質(zhì)說話。

2、我家里已經(jīng)有一大堆產(chǎn)品了，沒必要再買？

【顧客心理】家里有產(chǎn)品丟了可惜，不知道如何處理。或者是拒絕的借口。要分清楚顧客是哪一種情況。

【話術(shù)舉例】

1) 很好��！(停頓一會)

2) 說明你在這方面非常的關(guān)注/在意/重視，可以分享一下嗎？

3）您喜歡什么系列的呢？美白、補水、抗衰或其他的。

4）哪個牌子的比較好，什么地方還有點不好，假設(shè)下次選擇你希望是一個什么樣的產(chǎn)品……

3、你們都說產(chǎn)品效果好，為何我用了一個月效果也不太明顯？

【顧客心理】對效果提出質(zhì)疑，追求速效，或者是拒絕再購的借口，也可能是想獲得購買的理由。

【話術(shù)要點】

1）我們的許多客戶反應(yīng)用了之后，效果非常滿意。人與人之間是有個體差異的，皮膚對產(chǎn)品營養(yǎng)成份的吸收也不一樣的，所以，可能需要更長久的時間才能見到效果。

3）事實上我們發(fā)現(xiàn)你這幾個月的皮膚變化還是很大的。（將皮膚問題逐項分解，做前后效果對比說明。

4）大家都知道，效果越快，反彈或者副作用也可能越大，所以為了你皮膚的安全著想，我們不賣速效產(chǎn)品。

4、產(chǎn)品沒有效果，你們會退錢嗎？

【顧客心理】顧客對產(chǎn)品效果不放心，希望“無效退款”。

【話術(shù)要點】

1)抱歉我們這里沒有舉行無效退款的活動，因為你知道皮膚的內(nèi)在調(diào)理時間是不一樣的，有可能內(nèi)在環(huán)境已經(jīng)調(diào)理好了，但外觀上卻顯現(xiàn)不出。我們更重視綜合的護理效果。

2）其他品牌肯能會說無效退款，是因為產(chǎn)品中添加了一些速效違禁成份，效果當(dāng)然快，對各類皮膚都可以用，但是誰知道那樣的后果是什么。

5、我今天沒帶錢，下次再說吧！

【顧客心理】要認(rèn)定這純粹是顧客的借口，如果她想購買，是很容易解決這個問題的。所以要渲染產(chǎn)品的價值的情況下，解除顧客借口。

【話術(shù)舉例】

1）沒有帶錢是嗎？（等待回答）

2）那除了沒有帶錢，沒有其他疑問了是嗎？（等待回答）

3）那么您已感受到產(chǎn)品給您帶來的幫助了是嗎？（等待回答）

4）有很多客人出門都不帶現(xiàn)金，嫌麻煩也不安全，我這里可以刷卡消費的，而且還有積分哦！

5）在我們旁邊的100米左右的地方，有個銀行，你可以取下款哦。

6）你的承諾比現(xiàn)金更重要，您在這里簽個名，我們可以幫您預(yù)留一個哦！

6、我用什么產(chǎn)品都會過敏，用你們的產(chǎn)品也會過敏吧？

【顧客心理】可能顧客是過敏性體質(zhì)，或曾經(jīng)有段不好的過敏經(jīng)歷，也有可能是個借口，故意考驗產(chǎn)品品質(zhì)。

【話術(shù)舉例】

1）您有沒有到醫(yī)院找醫(yī)生確認(rèn)過是否為過敏性體質(zhì)呢？

2）我們的產(chǎn)品的過敏率低于（不超過萬分之三），如果您對產(chǎn)品不太放心，我們可以幫您先做皮試。

7、說來說去你們還是想想我推銷產(chǎn)品！

【顧客心理】直接挑明銷售意圖，考驗銷售人員的應(yīng)變能力和專業(yè)性。

【話術(shù)舉例】

1）你說的對，我就是在推銷產(chǎn)品，但我更希望能通過這次的溝通，傳遞美的知識，通過這些產(chǎn)品來解決您的皮膚問題。其實，您需要的不是什么產(chǎn)品，而是一張完美無瑕靚麗的容顏，是嗎？

2）您可以拒絕我，但是您不能拒絕對美麗的追求，您說是吧？

3)全方位解決你的皮膚問題，讓您擁有白皙透亮的肌膚，才是我的真正目的，我相信這也是您的目的對吧！

8、你說的這么好，那我今天先試用（體驗）一下，確實好的話，我再購買！

【顧客心理】對產(chǎn)品效果的不信任，說明顧客很慎重的心理，這樣的顧客一旦認(rèn)同品牌，會很忠誠。

【話術(shù)舉例】

1）我很理解的您的心情，我喜歡和謹(jǐn)慎的人打交道。

2）您可以先試用一下的�，F(xiàn)在就讓我用產(chǎn)品在你的手部做個簡單的測試，讓您感覺一下我們的產(chǎn)品，它質(zhì)地細(xì)膩，易于被皮膚吸收……(邊試邊介紹產(chǎn)品的特點)

9、我只是陪朋友一起來而已，對你們的產(chǎn)品不感興趣!

【顧客心理】可能是借口，也可能是真實情況，但是她對自己的美麗一定會感到興趣的。她的意見會影響成交，不可怠慢她。

【話術(shù)舉例】沒有關(guān)系，歡迎對我們的服務(wù)提供寶貴的意見，如果您方面的話，我們也可以為您鑒定一下皮膚狀況，看看你在日常生活中該如何保養(yǎng)你的皮膚，怎么樣？

10、促銷活動優(yōu)惠幅度不大，下次再考慮吧！

【顧客心理】占便宜、想多些優(yōu)惠的心理，也可能是個拒絕的借口，此時要渲染緊迫性。

【話術(shù)要點】

1）這次的活動力度已經(jīng)很大的啦，以后這樣的大幅度可能不太多了。您看我們都忙個不停，都要累死了。

2）您現(xiàn)在的皮膚狀況，非常需要我們推薦的產(chǎn)品，其實你需要的是良好的護膚效果，根本就不需要那一點點的優(yōu)惠，您說對嗎？

3）您覺得什么樣的優(yōu)惠幅度才算大呢？（了解期望值）是不是達到您說的這個優(yōu)惠，您就會購買呀？（確認(rèn)期望值，促使成交）您是我們的老顧客，為了感謝您對我們一如既往的支持，我向老板申請，給您這個優(yōu)惠啦！

11、這段時間花錢太多，超出我的預(yù)算，下月再說吧！

【顧客心理】可能是真的，也可能是借口，此時要促使顧客提前消費。

【話術(shù)舉例】

1）哇，我也經(jīng)常超支，月光族呀！我的朋友比我還恐怖，是日光族。

2）你是個有計劃有規(guī)劃的人，喜歡和你交朋友！要向你多多學(xué)習(xí)。

3）現(xiàn)在這個產(chǎn)品，正在優(yōu)惠期，下個月可能沒有這個優(yōu)惠啦！

4）你可以用信用卡消費的，這樣你下個月還款就可以了。

5）我建議你使用這種價位的產(chǎn)品，我覺得這樣對你來更適合。（要點：站在顧客的立場上，從顧客的利益出發(fā)）

12、只買1-2瓶效果如何？

【顧客心理】說明顧客很慎重，不想一次買那么多。此時要極力推薦明星產(chǎn)品，再此基礎(chǔ)上推薦其他的產(chǎn)品。

【話術(shù)要點】

1）雖然平�？腿硕紩�成套的購買使用，因為這樣效果會更好。但也會有個別客人在對產(chǎn)品還不了解的時候，也會先購買兩瓶來先嘗試使用，我們會幫您選擇針對您肌膚問題的產(chǎn)品，讓您在短期內(nèi)能見到產(chǎn)品的效果，對產(chǎn)品產(chǎn)生信心。相信您不久就會配齊全套來使用。

2）為了保證效果，你一定要保證這樣的三件產(chǎn)品都拿回家，這三件是黃金組合，少了任何一件都讓效果大打折扣，那樣的話我建議您不如不要買呢？您說是吧？